Как увеличить средний чек?

10

Руководители торговых компаний рано или поздно задумываются над тем, как увеличить средний чек на одного покупателя. Существует множество вариантов повышения выручки. Расскажем о них в этой статье.

Постановка цели

Средний чек — это сумма денег, рассчитанная по такой формуле: объём покупок, сделанных за конкретный промежуток времени ÷ общее число покупок за этот же период. Работа над увеличением среднего чека направлена на то, чтобы сделать выше прибыль от постоянных покупателей. Его преимущество заключается в том, что руководитель не тратит дополнительные деньги на рекламную раскрутку. Потребитель хорошо знаком с ассортиментом и всегда имеет возможность выбрать что-то ещё к своей основной покупке.

Простейший метод увеличения среднего чека называется допродажей. Он основывается на формировании дополнительного предложения постоянному покупателю. Например, человек выбирает капучино, а продавец может ненавязчиво предложить в дополнение к напитку сладкую выпечку.

Бариста в кофейнях часто практикуют технику допродажи, всегда напоминая гостям о том, что можно приобрести вместе с напитком. В мясном магазине потребителю вместе с лакомой телячьей вырезкой предлагают ароматные приправы и фольгу для запекания. В строительных магазинах вместе с керамической плиткой покупатель может приобрести затирку для швов, клей, шпатель, силиконовый герметик, крестики для формирования швов. Допродажа помогает увеличить средний чек и прибыль.

Чтобы повысить средний чек, руководитель должен изучить данные о продажах в системе учёта товаров или личном кабинете онлайн кассы. Такие программные продукты предоставляют точную информацию о средних чеках за неделю, месяц или год. На её основании можно определить уровень повышения прибыли в следующем расчетном периоде. Например, если директор кафе хочет сделать в учреждении ремонт, ему следует задуматься об увеличении среднего чека. Чтобы отремонтировать кафе, понадобится 60 тысяч рублей. Чтобы накопить их, потребуется 3 месяца. Средний чек заведения за этот период составляет 130 рублей. Однако бывают дни, когда сумма среднего чека возрастает до 150 рублей. Чтобы оплатить ремонт кафе, нужно увеличить средний чек всего на 20 рублей.

Оценка среднего чека за несколько недель или месяцев позволяет сформировать правильную цель по его увеличению.

Схема сочетания товаров

Эффект от допродажи продукции будет выше, если ассортимент заведения сделать шире. Продавец должен сформировать хотя бы 5 связок товаров. В каждой из них должен присутствовать основной продукт, а также изделие для допродажи. Например, кофе хорошо сочетается с выпечкой, а к пиву прекрасно подходят чипсы. Связка продукции удобна для кассира, поскольку он не будет путаться в широком ассортименте и сразу сможет предложить покупателю дополнение к выбранной продукции.

Чтобы ускорить рост среднего чека, необходимо выделить из широкого перечня товаров те, что наиболее востребованы у покупателей. Именно к ним и следует делать допродажи.

Следует учесть, что посмотреть статистику самых продаваемых товаров нельзя, если продавец не пробивает чеки совсем или же бьёт их по свободной цене. В таком случае важно хотя бы на неделю изменить положение дел. На онлайн кассе нужно завести продукцию и обучить кассира их пробивать. В конце недели можно проанализировать статистику и выяснить, какие категории товаров покупают чаще.

Изменение тактики продаж

Следующий этап — изменение тактики продаж. Когда вы определитесь с товарами для допродажи к популярным торговым позициям, обучите этому сотрудников торгового учреждения. Не стоит акцентировать внимание работника на определении среднего чека. Достаточно объяснить ему, что нужно делать для его получения. По сути, задача руководителя — показать на примере код продаж «основной продукт + товар для допродажи». Это может быть пиво + сухарики (орешки, чипсы), кофе + круассан (сладкая булочка, фруктовый штрудель). Придуманный код должен быть простым, чтобы продавец (кассир) смог его запомнить и реализовать на практике. Если же в торговом учреждении установлена небольшая онлайн-касса (Эвотор), на неё можно загрузить специальное приложение, которое будет отправлять напоминания о продажах.

Огромную важность имеет правильная мотивация работников. Если им не предложить хорошую оплату труда, сотрудники не захотят обучаться чему-то новому. Например, за превышение плана продаж можно предложить премию. Тогда у продавца будет мотив для того, чтобы предложить больше покупателю и повысить собственную планку продаж, заработав дополнительные деньги.

В работу продавцов можно добавить соревновательный момент, используя параметр «количество позиций в чеке». Чем их больше, тем эффективнее работает кассир. Руководитель может сравнивать результаты одного продавца в разные торговые периоды с учётом сезонных колебаний, а также проводить сравнение работы нескольких продавцов друг с другом. Ежедневно или раз в неделю (квартал, месяц) можно отмечать успехи конкретного продавца, тем самым мотивируя других продавцов на лучший результат.

Чтобы обеспечить возможность контроля статистики продаж отдельно по каждому продавцу, руководитель должен сформировать в онлайн кассе персональные учётные записи на каждого работника. Кроме того, потребуется обучить сотрудника заходить в онлайн кассу под своим именем. Тогда в конце недели можно будет проанализировать эффективность деятельности каждого.

Проверка результатов

Первые успехи после изменения тактики продаж и обучения сотрудников руководитель сможет оценить спустя месяц после нововведений. Главный критерий здесь — это средний чек. Он должен расти. Только в этом случае можно говорить о наличии движения к цели и увеличении прибыли.

О частоте допродаж свидетельствует число товарных позиций в чеке. Чем больше количество товара в одном чеке, тем эффективнее работает продавец, тем чаще он делает допродажи.

Сравнение результатов работы разных продавцов позволяет выявить передовиков, которые действительно работают на развитие бизнеса и тех, кто не проявляет активности, и только получают зарплату по ставке.